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尽管澳大利亚的PC市场主要由海外的电脑制造巨头主宰，但Optima依然由一家PC经销商逐渐发展成为在澳大利亚举足轻重的PC厂商，并在澳大利亚证券交易所上市。
政府采购是重点业务
创办于1989年的Optima在1996年接到澳大利亚联邦政府公共建设工程部的定单，这是该公司第一次接到政府定单。1997年，他们接到新南威尔士州教育和培训部的定单，此后在该领域里一发不可收拾。公司创始人兼CEO Cornel Ung说：“受这项业务的推动，我们发展得非常快。”
目前，Optima的业务中，来自政府采购的占到50%，这其中主要集中在新南威尔士州。就在不久前，该公司还向新南威尔士州教育和培训部供应了3300部台式机和400台笔记本。
Ung说：“2002年和2003年，我们共向国防部销售了25000台PC；2004年，我们供应了6500台；现在又该续约了，估计今年还会有几千台的销量。”
除了政府业务外，Optima另有30%的业务源自区域性经销商渠道，还有20%的业务是由大量的小型零售店完成的。在众多经销商中，Leading Edge Group在澳大利亚的区域市场中很有实力。Optima一直宣称，他们有别于其它制造商的是，公司按需定制的能力很强，并能围绕产品提供一系列的服务。 Optima与州政府的许多部门都有很好的沟通，且能够向各部门的CIO们清晰阐述公司所能提供的各项服务。
Ung说：“我们会向政府机构解释，我们能够有效节省他们的成本。政府机构会选用成本节约型的解决方案。相对于跨国公司，我们的优势是在价格上有竞争力，且能提供本地化的服务。”
Ung举了一个例子，公司建有一个图像下载系统，售出的每台PC都能通过该系统定制个性化的图像。很显然，跨国公司不会做到这一点。此外， Optima还有一套SAP后台支撑系统，政府客户能够通过这套系统在线下定单。现在，Optima的服务业务正在逐渐超越PC制造及个性定制的范畴。
Ung表示，到下个财年，公司将大举进入管理服务领域，并新聘请了负责客户服务的总经理。
另外，公司即将与州政府的某部门签下一项管理服务合同，该部门有5000名雇员。依照合同，Optima将向该部门供应台式机、服务器和笔记本电脑，提供相关的安装服务，通过相关的金融公司提供租赁服务，并提供后续的服务和支持。Ung说：“我们有望在几周内签下这个定单。”
该部门之所以选中Optima，是因为他们能提供一站式的管理服务。Ung说：“我们今年将在管理服务方面投入更多的精力，争取向更多的政府机构提供服务。”
新南威尔士州政府中目前有3/4的机构向Optima采购过PC。对Optima而言，此间还蕴藏着巨大的机会。
拓展与经销商的合作
当前IT行业的整体经济形势不是很好，许多经销商都受到影响。Ung对此评论到：“各经销商都想做到差异化，在我看来，经销商需要尽早引入新技术，并尽快向客户提供这些新技术产品。这才是成功之道。”
Optima与区域性经销商已有良好的合作，但他们也在积极寻求与更多城市经销商合作的机会。自1990年末期以来，受竞争加剧、税收增长和城市地区总体市场不景气的影响，与Optima合作的城市经销商逐年减少。Ung说：“我们现在制定了相关策略，帮助这些经销商创造需求，并帮助把客流带到这些经销商的门店里去。”此外，Optima还帮助经销商印制了大量产品目录。Ung说：“我们还考虑在目录上加入一些第三方的产品，以扩大产品的覆盖面。这样就能为经销商带来更多价值。”
当前，公司遭遇的竞争要比以前更激烈，但Ung仍处变不惊。在他看来，竞争一直存在，并且愈趋激烈，企业要保持创新，要加强价格上的竞争力，才能生存下来。
加强内部管理
在公司创办的早期，Ung与员工有密切的合作，他要花上很多时间与下属在一起。但随着业务的增长和员工的增加，要继续做到这一点就很难了。他说：“我们要付出更多的努力，才能保证信息传递到基层员工，才能使基层员工了解公司的价值，在这方面我们还需要改进。”
去年11月，Optima有三名高层管理人员离职。Ung说：“去年我们的管理结构有了一些改变。我们任命了一位董事总经理，但三个月后他就离开了公司，对我们造成了影响。有些员工不了解公司发展的方向。我们可以在人力资源流程上做一些改进。不过，我没有时间经常跟员工谈话，向他们解释公司的价值观。这是我们以前的不足之处。”
他承认，管理层的变动确实使一些员工无法安心工作。他说：“即使你向员工作出承诺，员工还是会静观其变。现在，我们要解决这一问题。我们每季度都会与员工一起开会，我们还可以通过内部网络与员工沟通，这些都是我们现在的新做法。”
他还补充说：“我们需要在合适的时间里做出变革，并确保公司发展的方向符合公司未来的利益。我一直处于市场的最前线，了解市场的变化，我会就公司的变革作出决策。” |
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