深入了解发标方情况后再确定是否参与，找准各方面的负责人和最终决策者

对于工程商来说，陪标会严重损害公司的形象，给公司带来了负面的影响，会给人留下中标率不高的印像。也会影响陪标公司员工的士气，对公司的业务及市场运作产生了负面的影响。
  为了避免自己成为陪标的牺牲品．首先需要了解招标方的具体情况：
  1、了解发标方的常规动作模式、目前项目的运营状况及曾经合作的公司与发标方的内部关系，分析是否有内定的“关系人”。
  2、了解发标方的决策链与竞争对手的关系，并分析敌我形势。如运作明显已无法进行，则有可能竞争对手已工作得很深入。
  3、关注现有竞争对手的项目运作情况，有时在最后投标阶段突然出现多家陌生的投标公司，就是有可能有公司在进行围标，往往在最后突然进入投标的公司都是黑马．需要高度重视，以适时调整策略。
  如有以上类似情况就需认真分析，是否还有继续投入的必要。如果经过了解发现竞争对手都没有深入的关系时，又如何避免陪标呢？
  1、深入了解发标方的情况，确定暂无内定可能时，再进行人力和物力的投入。
  2、找准备方面的负责人和最终的决策者，建立各方面的沟通，从低到高，由浅入深．与决策者在价值取向上达成一致的看法。  
  3、时刻关注项目的发展动态，一但发现形势不利，则要与个别负责人进行进一步的沟通，或直接越过负责人，找更高层的决策者沟通。
  总的来说就是在整个运作过程中要胆大、心细，眼观八方、耳听六路。不放过每一个细节，并分析每一个细节，找到最有利于自己的运作方式。

深圳市正星特科技有限公司总工程师 肖延安