一、ISO制度在美国的发展及其重要性

1. ISO制度
ISO是Independent Sales Organization的缩写，即独立销售组织。ISO制度是银行卡收单机构和交易处理商委托ISO进行中小商户的拓展、服务和管理工作的一种机制。

2.ISO制度在美国的发展
20世纪80年代，美国的银行卡收单机构和交易处理商开始委托ISO从事中小商户的拓展工作。经过20多年的发展，在某种程度上，美国绝大多数的收单机构和交易处理商均与一家或几家ISO合作，由ISO负责替其开发中小商户。根据MasterCard国际组织统计，目前美国有2000多家ISO,他们直接或间接地雇佣了10000多名销售人员，管理着绝大多数的中小商户。ISO签约商户的银行卡年交易额已经超过1000亿美元，约占全部商户交易额的10%。

3.ISO制度的重要性
ISO制度强有力地推动了美国商户收单业务的发展，促进了美国银行卡产业的发展。ISO在收单业务中的重要性主要表现在以下几方面。

(1)ISO的出现降低了收单机构和交易处理商的业务成本
由于ISO承担了收单机构和交易处理商对中小商户的开发工作，收单机构和交易处理商不再需要雇佣大量的商户拓展人员，从而节约了大量的人力资源成本、管理费用，降低了商户拓展的费用开支，最终降低了收单机构和交易处理商的业务成本。
(2)ISO的出现扩大了商户基础，改善了用卡环境
ISO的出现，使商户拓展领域的分工更为细化，效率大为提高。ISO负责拓展中小商户，使收单机构可以集中精力拓展大商户；由于不同ISO的目标商户不同，这就使收单机构进入了网上商城、邮购、电购、餐馆、宾馆等对技术、风险管理、语言、文化技能要求较高的商户领域。这样，不仅增加了商户的总体数量，也扩大了受卡商户的范围，极大地改善了用卡环境。
(3)ISO的出现促进了收单机构和交易处理商业务的发展
除了拓展商户之外，ISO还为收单机构和交易处理商提供支票的确认与担保、电子商务网关、预付卡等传统的银行卡受理业务及与支付有关的程序和服务，提供ATM的布放和管理服务，从而促进了传统业务的发展和壮大，使收单机构从传统业务中解放出来，集中精力开发和销售新产品、新业务，不断推动业务的创新和发展。借助ISO的服务，小型收单机构可以不受人力、物力、财力、地域等的限制，极大地扩大了业务范围。

二、关于ISO制度的分析研究

1.ISO的种类
在美国，ISO主要有三种类型。
(1)全功能ISO，也称为批发类ISO。全功能ISO拥有商户所有权，并按协议要求承担相应的风险和全部收单责任，主要包括商户拓展、制定和执行信用政策、商户评估、后台风险管理、终端租赁、终端维护、客户服务及管理独立承包商。全功能ISO的规模一般较大,商户数量多，且交易处理额大。由于全功能ISO拥有商户所有权，它们可以通过允许多家收单机构和处理商使用其商户资源而获得使用费，也可以通过向收单机构、处理商、其他的ISO出售商户所有权创造价值。全功能ISO一般与小收单机构合作开展业务。
(2)零售类ISO。零售类ISO相对全功能ISO小得多，业务范围主要集中于商户拓展、终端租赁、终端维护和部分客户服务。零售类ISO没有商户所有权，一般与大型收单机构或交易处理商直接合作。
(3)独立承包商。一般情况下，独立承包商对商户的月开发数少于25个，员工有1～3人，业务类型仅限于商户拓展，没有商户所有权且不承担风险。由于大型收单机构和处理商往往希望与大、中型ISO直接建立业务关系，这种小型的ISO难以直接与大型收单机构合作，一般是充当大型ISO的独立承包商。

2.收入模式
ISO的收入主要来源于以下几种业务类型。
(1)通过拓展商户取得商户拓展费。ISO成功拓展一家商户后，商户向收单机构支付商户建立费，收单机构将其中的一部分作为商户拓展费支付给ISO。
(2)通过销售与支付有关的产品、服务取得销售收入。ISO向商户销售与支付有关的产品与服务，按照销售额从收单机构获得一定比例的销售收入。
如果商户成为收单机构的受理商户，同时还向收单机构购买产品和服务，收单机构往往只向商户收取产品和服务的销售收入而不再收取商户建立费。这种情况下，收单机构仅向ISO支付部分的销售收入作为报酬；如果商户仅是收单机构的受理商户，而未向收单机构购买产品和服务，收单机构则只向商户收取商户建立费，并向ISO支付部分商户建立费，以作为商户拓展费用。
(3)通过向商户租赁机具取得机具租赁费。ISO向商户出租受卡机具，按月向商户收取机具租赁费。
(4)通过为商户维护机具收取机具维护费。ISO销售代表定期维护商户机具，更新耗材，按月向商户收取维护费。
(5)商户手续费分润收入。ISO按照交易额与收单机构分享商户手续费。
(6)商户资源使用费和出售收入。ISO拥有商户的所有权，允许一个或几个收单机构和交易处理商使用商户资源，并收取商户使用费；ISO也可将商户资源整体或部分出售给收单机构、交易处理商或其他的ISO，取得销售收入。

3.风险管理
(1) 收单风险
ISO要承担的收单风险包括以下几种类型：
①商户信用风险。当商户出现财务问题或破产时，若其银行账户余额不足以支付客户退货和发卡行退单款额，收单机构和ISO将承担相应的赔偿风险。当收单机构通过协议将风险转移给ISO时，风险由ISO单独承担，但超过ISO注册资本的损失部分由收单机构承担赔偿责任。
②欺诈风险。当发生商户虚假申请、欺诈交易及恶意倒闭等欺诈行为时，ISO将承担相应的追讨和赔偿责任。
③名誉风险。在美国，与大量中小商户直接接触的主要是ISO的销售代表，存在个别销售代表损害ISO和收单机构名誉的现象，表现为私吞费用、终端租赁价格欺诈、上钩调包定价、私自承诺有保证的商户通过率、发送网络垃圾邮件、洗钱、不重视客户服务、撤销合同罚款。名誉风险对ISO和收单机构来说是最严峻的挑战。
（2）风险管理
①信用政策。ISO必须清楚地了解收单机构的信用政策及禁入商户的类型，并据此制定信用政策。禁入商户包括：违法商户、破产率较高行业的商户、客户争议较多的商户、对预订物品或服务不能交付的商户及黑名单商户。在收单机构可以接受的范围内，ISO可以拓展机票代售点、电购商户、邮购商户、网购商户、旅行社、实行预付款交易方式的商户等高风险行业商户，但需要有严格的审批要求和风险管理措施。
②商户审批。首先，需要对商户进行评估。根据商户申请表中的经营时间、商户类别、销售的产品或服务、销售方式（店铺、直销、邮购、网络）、预计卡交易笔数和平均交易额等信息，对商户进行评估。同时，要求商户提供营业执照和付费广告、商户和其所有者的信用报告以及商户与其负责人的财务报表和税单等文件的复印件。其次，需要进行实地调查，核实商户的名称、地址、电话号码、账户等商户申请信息的有效性，确定其业务范围是否与营业执照上的描述一致，是否有实体的经营场所、经营物品和业务人员，并向有关机构查询商户是否有欺诈、破产和其他不良记录。对高风险商户的审核要求包括：

●详细调查商户产品价值、履约程序、广告和退货政策，评估发生客户争议和商户破产的可能性。
●要求邮购、电话购物商户使用地址确认服务，以确认购物者是合法的持卡人。
③签约后的风险控制措施包括：
●取得商户负责人的个人保证，以确保商户履行财务责任。
●掌握新发展商户最初几个月的交易情况，跟踪其退单情况以确保没有欺诈。
●对信誉不佳和高风险商户实施严格的财务风险管理措施。
●要求高风险商户根据以往退单和退货金额在指定账户存入准备金，并根据交易情况及时调整。
●每日收取手续费。根据商户结算额按日扣取手续费，避免商户破产后按月收取商户手续费，对收单机构和ISO造成手续费损失。
●延期结算。延期结算交易资金可以降低收单机构的结算风险。
●交易监控。利用后台监控系统，对消费、授权和结算等交易实施日常监控，密切关注商户的下列交易数据，识别可疑的欺诈交易。如日交易额和交易笔数的异常变化；日大额整数交易笔数的异常变化；同日同一卡号或同一BIN号在同一商户的频繁交易；同日同一卡号频繁授权请求；高频率的密码交易；与商户协议不符的交易；同一商户相同金额的多笔交易；突发的大额交易等。
在签约的最初几天或几周内(欺诈交易高发期)，监控系统密切关注该商户的交易，每天生成监控报告，以便次日上午收单机构查清可疑交易并采取相应措施。
●加强对销售代表的管理，规范其业务行为。

4.ISO和收单机构的关系
首先，ISO与收单机构之间是一种合作关系。VISA、MasterCard国际组织的收单机构与各种类型的ISO合作，委托其进行中小商户的拓展工作、商户服务、交易处理、风险管理及客户服务，JCB、美国运通、大来、发现等国际组织与ISO合作则只限于对中小商户的拓展。
在MasterCard国际组织的规则中，ISO是一种会员单位服务提供商。遵守MasterCard的政策和规则是ISO和收单机构（交易处理商）建立良好合作关系的基础。收单机构（交易处理商）希望与严格遵守MasterCard国际组织的政策和规则的ISO合作。ISO和收单机构（交易处理商）对彼此的财务状况、信誉、商业模式、盈利能力、风险控制能力、从业经验、业务能力进行全面评估后达成合作意向。收单机构（会员单位）会为ISO向MasterCard国际组织提出注册申请，ISO经MasterCard批准后成为注册会员单位服务提供商。收单机构（交易处理商）与ISO签署书面合作协议后，通过全面的培训，使ISO了解银行卡产业，了解所要销售的服务和产品及其定价、如何开展业务、交易如何处理及如何获得报酬。经过培训后，ISO才能开始提供商户拓展和客户服务。