作者：毕启明(Matthias Bekier)、肯尼-林(Kenny Lam)

    中国将在2007年开放银行市场，在中外银行为此准备之际，麦肯锡(McKinsey)的一项调查显示，中国国内金融机构在保护其市场地位、抵御外国银行竞争方面，处境要比人们一般认为的要好。

    的确，客户对银行网点提供的个人服务具有偏好，当管制放松，允许外国银行提供与国内银行同等的服务时，很多外国银行将难以参与中国零售银行市场的竞争。市场是巨大的。到2008年，银行保险服务产品、信用卡、存款、投资(包括共同基金)、按揭和其它贷款业务的总营业收入估计将达400亿美元。

    但目前在华外国银行都受到限制，无法吸收人民币存款，而且只能在几个主要城市运营分行。即便作为入世承诺的一部分，中国在2007年扩大市场开放程度，也还将继续限制外国金融机构设立分行的数量，使它们难以接近中国四大国有银行的巨大领先地位。这四家银行均拥有2万多个分行。

    麦肯锡对中国844户居民家庭的调查，显示了这些不利条件对外国银行的影响程度。尽管中国消费者表现出选用外国银行的一些意愿，但他们对本国银行的偏好程度却比以前更高：78%的受访者表示，对他们来说，与本国银行打交道很重要，这一比例高于1999年的66%。

    为克服这一困难，花旗银行(Citibank)等外国银行通过与中国本地银行发行联名信用卡，以利用客户与本地银行的长期关系。

    这并不是说外国银行机会有限，精明的外国银行将注意到上述调查的另外一个主要发现：中国消费者显然想从银行那里获得更优质更灵活的服务。

    在31个与选择银行有关的因素中，受访者确定的5个最重要因素有4个与服务有关。但在提供优质客服方面，中国各银行则未能达到标准。比如，调查发现，在过去两年中，只有1%的消费者经历了“难忘一刻”——改变他们对首选金融机构看法的一次难忘的接触。相比之下，受访的印尼消费者中这一比例达13%，泰国消费者中这一比例达40%。

    这一客服差距，使外国银行有机会瞄准具有吸引力的消费群，比如说，据估计中国有250万较年轻的富人，他们拥有超过10万美元的流动资产。调查发现这一群体更容易接受各种金融产品：比如，20多岁的人中仅有38%、30多岁的人中仅有40%认为借钱会“丢面子”，而相比之下，40多岁和50多岁客户的这一比例分别高达49%和63%。

    调查结果对在华外国银行有几个意义。缺乏营业网点看起来也许是个不利条件，但从一张白纸开始，结合战略性的规划和设计方法，都能转化为优势。事实上，中国各大银行都在减少分行数量，部分原因在于糟糕的网点设计和布局降低了分行的盈利能力。

    外国银行也许可先在上海的陆家嘴或浦东地区开设分行，这些地方有大量年轻的富裕消费者，也可从主攻商务区开始。

    一些规模较小的中资银行已经开始执行这一战略了。在此类银行的客户中，预计有55%是年轻的专业人士，而在一般大银行中这一比例仅为20%。中国较为年轻的客户群似乎乐于接受有关金融服务和产品的建议：此次调查发现，20多岁和30多岁的消费者比年长的客户群更愿意付费听取投资建议。外国银行在培训个人理财顾问和管理客服中心方面具有丰富经验，它们在这方面将比中国竞争对手有优势。

    产品设计和定价是外国银行可以表现出色的另一领域。中国各银行提供的消费贷款，通常并不针对特定客户群的具体需求。

    外国金融机构可以利用它们的丰富知识，面向细分市场提供信贷产品，从而填补这一差距。比如说，它们可以推出教育贷款，面向成千上万在海外留学的中国人，或是海外教育机构中国校区日益增多的学生。此类贷款可以包括还贷暂停期，以减轻那些刚开始工作人士的负担，这是发达市场的普遍做法。

    外国银行可以有效地为此类产品定价，因为它们在风险管理方面具有丰富经验，而中国各银行刚开始试图累积这种技能。

    译者/李功文