| 广东发展银行信用卡盈利迷雾 |
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| http://www.cnfp.net 时间：2005-3-28 11:10:46来源：互联网周刊
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| <I>一个新锐银行信用卡业务的盈利，为什么能引起业界的高度关注？肯定和怀疑的态度交锋背后隐藏的到底是什么样的盈利秘密？</I> <BR><BR> 2005年3月初，一则关于广东发展银行信用卡发卡数量突破200万张并且实现盈利的消息开始见诸于各主要财经媒体。让人意想不到的是，这样一则看似普通的消息竟然引起了业界不少人士的高度关注。在部分人士正面肯定广发行信用卡盈利的突破意义的同时，质疑的声音也相伴而来。 <BR><BR> 信用卡目前已经成为商业银行最赚钱的业务之一，世界著名的花旗银行其信用卡业务带来的利润已经占到1/3左右。信用卡业务在我国首次盈利，自然意义重大，表明中国的信用卡市场已经逐步成熟。业界高度关注自然在情理之中，但是怀疑的态度又从何而来？ <BR><BR> 万事达卡国际组织上海市场业务发展总监陆德益指出，国际惯例发行300万张左右的信用卡，成本大概在2亿～3亿元。从成本控制的角度来看，300万张也是一个盈利的基本规模，而广发行信用卡的发卡量才刚刚突破200万。因为使用信用卡进行透支消费更多的属于一种“意外”情况，属于非计划性消费支出，而透支利息收入是信用卡业务盈利最主要的来源，这种“意外”必须达到一定规模，银行才有盈利的可能。 <BR><BR> 对于业界部分人士的质疑，广发行信用卡中心总经理吕诗枫沉着应对：“我们的盈利是基于管理会计完全成本核算的基础上统计的。我们是率先在国内实行金融产品纵向单独核算的信用卡中心，也是最早用管理会计理念进行信用卡产品财务管理的银行。” <BR><BR> 广发行在信用卡业务方面有相当的实力，曾经被国际VISA组织授予“市场创新奖”和“最佳贷记卡成长奖”，被万事达卡国际组织评为“亚太区最佳女性卡项目奖”，被“世界金融实验室年度大奖”评为“中国最受消费者信赖的十佳银行卡”。也有业内人士认为300万张卡是一个盈利的基本门槛，这种说法并没有严格的道理，个别国外银行在发卡量达到100万张就实现了盈利。 <BR><BR> 广发行信用卡能否盈利，关键要看他们有没有对付尚不太成熟的中国信用卡市场的“绝招”。 <BR><BR> <B>市场细分的奥妙</B> <BR><BR> 广发行信用卡业务盈利需要跨越的第一道门槛是如何在最短的时间内吸引足够的客户以实现规模经济？由于经济的发展，对信用卡的需求扩展到了各个阶层，面对不同的客户群的不同需求，广发行的破解之道是市场细分、各个击破。 <BR><BR> 拓展信用卡市场多年的吕诗枫说：“信用卡这种金融产品不单是支付工具也是个人消费信贷产品。要找准目标客户群，不单要吸纳高收入、高消费的交易类型的客户，也应吸纳有非计划性个人消费信贷需求的客户群。”由于广发行信用卡有了吕诗枫这样的领军人物，广发行的市场细分的策略几乎做到了极致，有银行曾经放言在几年内投入巨资追赶广发行信用卡，业界也流传，曾经有其他国内银行想出高薪挖走吕诗枫，但是没有成功。 <BR><BR> 广发行的白金卡是争夺高端客户的利器。2001年9月，中国网通CEO田溯宁</A搜狐总裁张朝阳，联想</A>集团董事局主席柳传志</A>成为广发行白金卡的首批用户。“但是，看看这些人，哪一个需要透支呢，都是有钱人？”不少人质疑。 <BR><BR> 任何一个阶层的人士都有他们独特的需求，他们可能不缺钱，但是仍然需要便利和尊贵身份的象征。白金卡的持卡人可以享受全球国际机场贵宾通道优先通行、全球24小时侍从服务、全球紧急支援服务、同时还能享受白金俱乐部御膳会的种种超卓服务，这些正是成功人士需要的。这些客户的加入对整个广发行信用卡品牌的提升起到了不可估量的作用。“这些人少，给广发行带来的收入可能不多。”一位业内人士分析道。 <BR><BR> 对于那些拥有宽裕稳定的收入，但可能出现暂时现金支付能力不足的白领一族，广发的信用卡不仅能解他们的燃眉之急，同时与信用卡联系的庞大的信用卡特约商户也会给他们带来很多实惠。北京的一位汽车租赁公司的老板告诉记者，很多信用卡持卡人可以非常实惠地租赁到汽车。在北京，如果不是汽车租赁公司的会员又用现金租车的话，手续将非常麻烦，不仅需要带身份证和驾照，还需要带户口本和5000元人民币的押金。而用信用卡结帐，即使不是租赁公司的会员，直接带身份证和驾照也可以办理，而且享受到优惠价格，因为持卡人的信用是已经被银行严格审查过的，租赁公司的风险比较低。据了解，目前广发行信用卡的特约商户已经达到了2000多家，居于同行业领先地位。 <BR><BR> 而广发卡市场细分做的最具市场影响力的当属2002年首发的真情卡。广发行针对女性经济的发展，专为现代独立自主享受生活的新女性设计。业内人士认为，正是这张卡的发行，标志着国内信用卡在品牌营销策略上已经开始尝试通过市场细分，紧密结合目标客户的特点提供独特性产品，切入差异化市场，使得中国信用卡产业步入目标市场营销时代。 <BR><BR> 广发行信用卡中心市场处的相关人员告诉记者，由于采用不断对市场进行细分的做法，广发行创造了数个第一：1995年首家发行美元信用卡；1997年率先推出港币信用卡；2000年推出首张奥运主题的信用卡—“广发奥运信用卡”，并被指定为中国奥运代表团唯一专用信用卡；2000年推出国内首张保险业与银行业联名卡—“广发平安VISA卡”，2003年，广发行发行了国内第一张专门为女性量身设计的信用卡，2004年推出了首张可供国内企业与跨国企业使用的双币商务信用卡，2004年推出的国内首张特型卡版设计的南航明珠F、M卡。这么个第一的创造是其他银行所没有的。 <BR><BR> 这样，市场细分的结果是不管是什么人群，无论有钱没钱，男性还是女性都有可能使用信用卡产品满足需求，从而吸引最大限度的用户，整个信用卡用户的数量进入规模经济阶段后，哪怕是每个用户偶尔透支一次，积少成多的规模效应带来的收益也是非常可观的，而一旦用户透支消费的习惯慢慢形成，信用卡业务将很快进入高速增长阶段。 <BR><BR> 市场细分的另一个奥秘是，由于细分，不同的信用卡产品功能的针对性更强，从而能够满足目标顾客的特定需要，直接提高了信用卡的活跃率和使用率，最大限度降低了信用卡成为睡眠卡的概率，这是广发行信用卡率先盈利的关键。 <BR><BR> <B>将利润与风险的顺序颠倒</B> <BR><BR> 信用卡可以为银行带来可观的收益，但同时也是一个高风险的产品。如果风险不能得到有效控制，银行可能会遭受巨大损失。另一方面如果因为风险裹足不前，信用卡业务就难以大规模的推广，对许多银行来说是一个两难选择。 <BR><BR> 广发行的做法是“不求风险最低，但求利润最大”，将风险视为成本的一部分。在信用卡的经营管理中找准风险与利润之间的平衡点。比如在评判信用卡申领人的条件上，如果要求太高，可选择的客户群体就会缩小；条件太低，则进来的客户良莠不齐，会提高信用卡的经营风险。长期的经营中，广发行自信对申领人条件的把握已经收放自如。 <BR><BR> 广发行这样做来源于他们对风险的独特理解。吕诗枫认为，虽然目前中国的征信体系不完善，但是信用卡的成功经营不单纯依靠社会征信体系，银行自身的实力与经营管理技巧才是最关键的因素。因为在一些征信体系相当完善的国家，也有信用卡经营不善的银行存在。 <BR><BR> 同一般银行高度重视风险控制，甚至宁可不要利润，也要避免风险的稳健的经营策略相比，广发行这种“追求利润最大化下的风险最小”经营策略，将利润的追求放在了首位，显然更具有扩张性。
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