1.初创期：激进时代

历时3～4年，正好与WTO对我国金融产业的保护期重合

【 发展特征 】

● 市场渗透率很低。目前，我国4亿张银行卡中，真正的贷记卡不到300万张；人均信用卡量以及交易数量都很低；联机授权系统和信用卡特约商户也不多，且集中于沿海地区。即使在沿海地区，标准贷记卡持卡人比例以及进行联机授权消费比例也较低。但信用卡显现出强劲增长的势头。

● 征信系统极不完善。只有上海等个别经济发达地区开始着手建立征信系统，全国统一的征信系统尚未建立。一些发卡机构也开始建立自己的征信系统，却未积累足够的有效数据量，且信息分散。

● 市场竞争激烈程度在轻度与中度之间，竞争主体单一。在初创阶段，由于信用卡市场远未饱和，因此各发卡行主要是在自有领域发展客户，抢占市场份额、相互“挖”客户的情况并不严重；竞争主体也仅限于现有银行。在此过程中，会有一两家发卡行脱颖而出，在发卡量或特色服务上处于领先地位。

● 服务与市场营销手段单一，仅局限于本地。由于我国银行传统的总分制组织结构、地区差异、营销策略等，都使得信用卡市场营销往往针对本地市场，缺乏全国性品牌营销行动。发卡行主要利用的也是原有品牌效应与客户关系。

● 商户类型单一。由于信用卡渗透率较低，使得特约商户往往集中于酒店、零售、餐饮等有限的几个行业中。此阶段，大型连锁商场等非银行发卡机构所发行的私有卡也处在萌芽阶段。而此种类型的卡在国外十分普及，它几乎具有信用卡的全部功能，而且有丰富的积分、常客优惠计划等功能，其普及程度甚至超过银行卡。

● 费率高，并受到严格的监管。我国政府对金融业实行严格的监管制度，信用卡业也不例外：发卡行都必须执行18.25%的循环信用年利率，因此，信用卡成为少有的收取高年费的银行产品。尽管由于竞争的加剧，信用卡年费有变相减免或返还的倾向，但透支利率却是绝无商量的余地。这也是令饱受费率竞争之苦的国外发卡行羡慕的一点。

● 前期投入很大，但收益率也较高。信用卡业务对信息技术的依赖很大，因此在初创期，发卡行要在IT上投巨资，且需要在发展中不断完善信息系统，以尽量降低人力成本、整合传统组织架构、进行统一营销。长远来看，发卡行前期的大量投入、集中处理业务的成本会随着业务量的增长而摊薄。因此，除去将被摊薄的投资，信用卡业务的初期收益率仍是较高的。

● 业务系统主要采取自行构建模式，信息系统处于基础设施建设阶段。在信用卡初创期，市场参与者往往是实力较强、看重该业务的银行，因此它们大多选择自行构建业务系统的模式，如四大国有银行、广东发展银行、上海银行等。而也有银行为了迅速学习与引进它人先进的系统和运营方式，采取直接引进或合作的方式，如招商银行与台湾中国商业信托银行、浦东发展银行与花旗银行的合作模式。银行只在极个别低层、非主要业务工序（如打印对账单、打印报表等）上，有外包倾向。无论采取何种模式，目前发卡行都缺乏统计分析或商业智能（BI）系统。

● 欺诈与不良资产率很低。这是信用卡市场初创期的重要特征之一。我国居民长期的消费观念，以及人们对信用卡的认识尚需时日，因而除了一些国际信用卡犯罪以外，国内信用卡业务尚未受到严重冲击，欺诈比例很低，不良透支率稳定在3%。

【 发展策略：激进模式 】

将信用卡初创期的特征导入上述公式，可以看出，其中交换费或服务费相对稳定、透支利息相对固定，而循环透支比例很低、运营成本居高不下，但损失率也处于较低水平。

由此可见，发卡机构在初创期可以采取比较激进的发展模式——以增加发卡量、获取客户为核心。在相对较大的市场空间下，增加发卡量可以直接带来交易数量及余额的增长，从而提高收益、迅速降低单位成本。

对发卡机构而言，增加发卡量的手段有很多。提升、整合现有贷记卡产品便是其中一种。某些发卡行将原有国际信用卡、甚至贷记卡直接平移到新的国际信用卡系统中，进行集中运营，使原有客户能很快地享受到产品与服务的提升，同时还使高额投入的卡中心迅速达到规模效应。再比如挖掘现有客户。各银行现有的准贷记卡户、个人贷款户、存款户等都可以作为信用卡的潜在客户而进行重点推广。同时，充分利用信用卡系统强大的产品定制功能以增加产品种类，在授信模块中利用降级推荐功能进行初步的市场细分和客户保持。

这一阶段，市场细分不是单纯地吸收优质客户，而是尽量留住客户、培养客户使用信用卡的意识。因此，在授信时应尽量利用降级推荐的功能，如果客户不具备金卡的条件就给其普通卡，或者其它级别较低的产品。

在初创期，发卡行的市场营销活动除提高发卡量外，还可以围绕增加交易量、鼓励使用循环透支，以提高公式中的“循环透支比例”。循环透支比例是一个较有争议的指标。许多人认为，中国人量入为出的消费习惯将使信用卡透支比例很低，银行的透支利息收入不会很大。但依据信用卡新兴市场，特别是香港、台湾等地区的发展规律来看，循环透支的增加相当迅速。中国工商银行的最新数据也证明了这一点：截至2003年6月底，牡丹卡透支余额已突破21亿元，较年初增长了51%；透支利息收入同比增长83%。

在风险控制方面，发卡机构应将其与核心目标进行协调。原因是，初创期的欺诈比率、透支消费比率相对较低，如果因为风险控制过严而影响发卡量，则得不偿失。其次，没有数据分析支撑的风险控制是盲目的。因此，发卡行在发展客户的过程中，应逐步建立客户数据库，获得足够多的样本数据，以便在统计分析的基础上，进行有效的风险控制。

现阶段，我国一些发卡机构很乐于公布其较低的不良透支率情况——180天以上的不良透支率能够连续数月稳定在3%左右。这是可以和世界上最先进的发卡机构相媲美的风险指标。不过，从数值上看，我们是可以与先进发卡机构媲美，但数据背后的本质因素是不同的——我们的低不良透支率是信用卡初创期的特征，而先进发卡机构的低不良透支率是处于成熟期、经历过高不良率的危机、对损失率进行统计分析、严密监控的结果。在我国，随着人们对信用卡的接受程度越来越高或者经济出现波动，这一比例有迅速增高的趋势。因此，在现阶段，发卡机构就应该对信用卡业务进行特殊的不良资产拨备。

运营成本居高不下是初创期的必然问题。可以说，国内银行原有的信用卡运行模式、组织架构、应用系统根本无法支撑作为独立盈利产品的信用卡运营。因此，在初创期必然要加大投入，建设“基础设施”，建立现代信用卡运营机构。所以，从成本核算角度考量，增加发卡量还可以降低运营成本，体现规模效应。

2.高速成长期：产品时代

3～5年，允许外资银行发行人民币卡为标志。预计在2008年奥运会及上海世博会期间达到高潮

【 发展特征 】

● 市场竞争加剧、主体多样化，并受到外资银行经营理念的冲击。经过初创期的发展后，我国发卡行已获取了相当大的市场份额，营销和运营水平也有了长足的进步。但在与外资银行的正面交锋中，它们还存在许多经营及技术上的劣势。此时，竞争主体呈现多样化的特征：除传统银行外，还有非银行金融机构，乃至外包发卡中心加入竞争。

信用卡的渗透率迅速提高。信用卡在沿海经济发达地区充分发展，标准贷记卡持卡人比例较高，进行联机授权消费的比例也较高，并开始向二级地区发展。

征信系统开始发挥作用。经过初创期的扩张，发卡行已积累了一定的信用资料，本行的征信系统基本确立，并与其它业务的征信系统初步实现联网，开始发挥作用。同时，社会统一的征信系统开始建立，标志着全国信用体系的初步形成。

市场营销基础广泛、手段多样。高速成长期间，信用卡的营销范围更加广泛，摆脱了地区限制，进入全国性市场营销阶段——有效扩大产品知名度、降低单位成本。由于外资银行的介入，营销手段也日趋多样化和细分化，直接邮件、余额代偿、现金返还等多种方式都会出现。

商户的类型更为广泛，航空公司、租车业、娱乐业等纷纷加入。私有卡也开始快速发展；无线支付、智能卡支付等技术与商业模式初步建立。

费率呈现下降趋势。随着监管的逐步放松，以及国外先进经营模式的冲击，费率呈现逐步下降的趋势，年费、卡费基本免除或返还，“利率战”露出萌芽。

发卡机构投入平稳增长、利润空间有所收缩。那些先期进入的发卡机构基本完成了基础设施的建设，组织架构趋于合理，从早期抢占市场的粗放式经营转为产品核算，规模效应显现。不过，由于外资银行以及新的进取型发卡机构的加入，市场竞争不断加剧，利润空间逐步收窄。

迫于降低成本压力，更多发卡机构将业务系统转移给第三方运行商，甚至将整体运营外包。某些大型发卡机构也开始将非核心业务的工序转包给专业公司，例如申请表录入、市场调研，甚至催收等业务。由于业务的迫切需要，发卡机构开始购买国外成熟的统计与BI系统。

● 欺诈与不良资产率明显增加。欺诈（包括申请欺诈、商户欺诈）比例，以及其它类型的信用卡犯罪迅速增加。通常而言，不良资产率与发卡机构风险控制水平、国家经济发展情况高度相关。如经济发展出现问题，这一比例会显著提高，尤其在那些后加入、急于寻求发展空间而采取激进发卡策略的发卡机构。

【 发展策略：开发产品 】

前文公式告诉我们，在信用卡高速发展期，交换费或服务费相对稳定，但有下降的趋势；透支利率有下降或细分的趋势；而循环透支比例却迅速增加；运营成本相对平稳；损失率开始迅速增加。

由于竞争的加剧和利润空间的缩小，在高速发展期，发卡机构应将眼光聚焦于基于市场分析和商业智能分析的产品开发、挖掘与保持目标客户上；基于统计分析进行风险监控，控制损失率的增长。同时，进一步增加发卡量、交易量以及余额，从而提高收益。

信用卡业务进入高速发展期后，市场渐趋饱和，随着样本空间的扩大和卡运营经验的积累，发卡机构要逐步摆脱初创期盲目跟随竞争对手推出产品的做法。基于市场分析、结合数据仓库、数据挖掘，以及对客户复杂的行为进行分类的产品开发流程开始成熟。

该流程可归结为：初步的可行性研究-〉开发概念产品-〉依据测试模型进行测试-〉定义需求-〉开发功能-〉产品推出。

在可行性研究阶段，发卡机构应进行市场和竞争对手分析、定价策略、产品设计等工作。待设计出概念产品后，再依据测试模型设计测试行为，进一步细化产品概念。而后定义需求，由技术部门开发功能、由市场营销活动配合推出产品。产品推出后，要继续监控客户行为，对新产品的盈利能力进行评价和改进。这样，才可以真正实现市场细分、有效控制产品成本与进行效益核算。

与初创期不同，这一阶段的另一项重要任务是风险监控。原因是，信用卡业务的损失率会迅速增加。1997年至2001年，日本信用卡的丢失或欺诈金额的增长率是78.9%、韩国是316.4%、台湾是476.3%。而香港的经济在陷入结构性调整后，一度非常繁荣的信用卡市场撇账率迅速提高。

此外，根据成熟市场的经验，随着初创期的结束，市场上确立了一批处于领先地位的竞争者，市场份额被最早进入市场的竞争者迅速抢占。此时，一些刚刚进入信用卡市场、急于想获取市场份额的参与者会采取一些比较激进的发卡策略，如吸引低信用品质的客户、大量采用余额代偿等方式。这往往造成由于申请欺诈带来大量损失，甚至在经济不景气时产生灾难性后果——那些过于激进的发卡机构因为风险失控，不得不退出市场。

3 成熟期：成本时代

经过高速发展期的激烈竞争后，信用卡市场会出现众多购并案例，最终只有为数不多的参与者能继续参与角逐

【 发展特征 】

在这个阶段，信用卡的渗透率在某些经济发达地区很高；消费者习惯于用卡支付；卡的选择余地也更大；增长速度却明显放缓；全国范围的信用体系完全建立。

信用卡成熟市场最重要的特征是：高度专业化、市场高度细分、营销策略高度依赖统计分析和商业智能分析的结果；费率也会依据产品划分不同的范围，仍然呈现下降趋势；商户类型更广泛，人们在生活的各个角落都能使用信用卡。

从投入与收益来看，信用卡产品的规模效应非常明显，市场很难容纳没有规模效应的新发卡机构。但由于竞争充分、利润空间狭小，发卡机构降低成本的压力依然很大，因此业务系统的构建主要围绕在降低成本、突出核心竞争力上。除了几个大型发卡机构仍自建业务系统外，多数中小发卡机构基本是将业务系统外包。

欺诈比例有降低的趋势。原因是，司法力量以及银行风险监控力度不断加强。而不良资产率则与其它贷款业务类似——取决于经济的发展情况和风险监控的水平。

【 发展策略：成本至上 】

信用卡收益公式显示出，在信用卡的成熟期，交换费或服务费继续下降；透支利息继续下降；循环透支比例比较稳定；运营成本相对平稳，但降低运营成本的压力很大；由于处于良好的监控下，损失率比较平稳。

从高速发展期到成熟期，发卡机构一直有降低运营成本的压力。就成本而言，处于成熟期的外资发卡机构无疑具有明显的先天优势。以花旗银行为例，其在菲律宾、泰国、台湾等东南亚10个国家与地区有几万张的发卡量，它们全由位于新加坡的发卡中心管理。因此，未来花旗银行一旦在我国发行信用卡，它只需在新加坡的信息系统中定义几个适用于中国的信用卡产品，其既有的统计分析、风险监控功能进行适当定制后全部可用，它的边际成本几乎为零。

信用卡是一个技术性极强的金融产品，竞争越到最后，发卡机构就需要更多地借助IT精简组织架构、形成规模效应、降低运营成本，并在此基础上，利用统计分析、商业智能分析等手段开发产品、监控风险。